我有个在龙华做设备的哥们儿，有位老客户在他这儿订了一批货，都排到生产了，客户又改主意，想把其中一款换成另一款。他要是光一脸为难说这会儿不好改，客户不懂，还以为他推脱。
他没只把为难挂在脸上。他先耐着性子问清客户想换那款是用在哪、原来的为啥不要了，然后回头把换款要动到哪几步排了排——原本那款的料已经下了、工期也排了，换过去又得重新调，大概要多等几天才能交货。
他把多出来的这个周期原原本本跟客户交了底，又给了他个折中的法子：如果里头要得急的，先按老款发一台顶着，后头那批再换新款。客户一听，掂量了下，说行，就按你说的办，也不催了。
碰到订了货又反悔换款的客户，最忌讳的是满口答应、回头卡了工期再翻脸，或是光皱眉头不解释。你肯把换款牵着的周期、连带的影响讲清楚，再给个可下的台阶，客户反而信你、愿意跟你商量。
这单最终不但没黄，还让客户觉得你实在、替他把得失算明白了。做生意，堵不如疏的意思就在这儿——你肯替他理清每一步的代价，他自然肯跟你一路走下去。
❝把换款要动的周期摆清，客户才肯跟你商量着办❞