南山西丽有个做企业服务的，老客户介绍了个朋友来找他，第一次对接，他没急着报价，反是先仔细问了对方的公司规模和眼下最头疼的事，聊了小半天才落到价格上。朋友回去夸他，这人真懂行，不是上来就谈钱的。
转介绍来的客户，往往冲着那份信任来的，你要是一上来就甩报价单，把生意味摆得太浓，反倒把那份托付感冲淡了。第一印象立不住，后面再想拉近就费劲了。这里头的门道，是先让人认你这人，而不是先问你这价。
会接转介绍的人，先接的是情面，再谈的是生意。他先把对方的处境问明白了，再顺着需求给建议，报价放在最后，还替对方盘算怎么最省、最合适。既显得实在，又让对方觉得他是真心为这事着想，这回的第一印象，自然扎了根。
转介绍是别人用信任给你铺的一条路，你得走稳了。第一次对接的火候，往往决定了这单和这段关系的后劲。你把懂行、贴心、靠谱这几个字在第一回就立住了，往后就算价码不占优，人家也更愿意把更多的合作，放心交到你手上。
❝转介绍是信任铺的路，得先用情面走稳。第一印象扎了根，后头的生意才接得住。❞