我以前有个朋友谈过一个客户，价的底线都被他让到底了，他还是在那犹犹豫豫，拿着笔半天签不下去。他当时以为他是嫌贵，咬着牙还想再让，后来他才琢磨明白，他根本就不是卡在价格上，是卡在别的一道上坎：怕买完没人管，怕出问题没人兜底，怕自己这个决定做错了担责任。
看明白这层他就换了路数，不再谈价了，转而去把他心里那道坎给填平。他实打实告诉他：「这点您放心，东西卖给您不是一锤子买卖，售后我全程给您兜着，出了岔子一个电话我就到，您看我这份合同里写的都是白纸黑字的保障。」他听完那口气才算松下来，痛痛快快签了字。
销售这活，最忌顺着价格那根线一直往下钻。客户反复砍价又不落单，多半是心里还有没解开的结没告诉你。你要是不管别的，光盯着价跟人扯，扯到天荒地老也难成交。真正的高手，是能透过价格，挖出客户心里那道没说出口的坎，把那道坎填上，单子自然就成了。价格只是面，客户心里那点不放心的根，才是你要拔掉的刺。你能治了他心里的病，他才认你这剂药。
❝客户卡住的不一定是价格，往往是那道没说出口的坎。❞