我以前有个做家具的老哥，客户指着那张一万的实木桌说太贵了。他没急着降价，反而问：您贵，是跟谁比觉得贵？客户皱眉：别家八千也有。他接话：八千那张是贴皮的，用两年就裂皮，您买的是传孩子的家具，怎么跟快消品比。客户顿了顿，最后买了那张一万的。
他说，客户说贵，八成不是嫌钱多，是还没听懂这件东西值不值这个钱。你上来就降价，等于承认这东西真不值这个价。真正的销售高手，是把贵不贵翻译成值不值，把价格锚定到价值上。
先讲清这东西怎么值，再谈价，客户掏钱掏得才舒坦。比价是天性，但人最终买的，是他的认可，不是数字最低的那个。
❝客户嫌的不是贵，是你还没让他听懂值在哪。❞