我家姊妹在龙岗做软件代理，有个续了好几年的老客户这回要续约，她想着老关系了，主动降了点价，又白搭送了一年的增值服务。哪知客户非但不领情，反倒疑心起来，私底下问她：你们突然又降又送，是不是那我这家要转手、还是埋了什么坑要宰我呢。
我劝她，老客户续约时突然「让利又加码」，有时候反而让人起疑。对方跟你处久了，深知你往年舍不得让度，这回报价反常，他自然要往坏处想，怕你是要拿他冲业绩、或者产品出了问题急着套现。你的好心，没解释清就成了鬼。
我教她，越是这样越要把「为什么让利」那句讲明摆在台面上。跟客户明说：「咱们合作这些年你是老主顾，今年公司政策松动，这分让利就是给你这样的老朋友的，绝没有别的心思。」把动机点透，再签一份白纸黑字的合同把条款钉牢，他心里的疑云自然就散了。
后来姊妹把话挑明、把合同条款念给他听，客户这才放下心续了约，还觉得她够实在。做生意，让利是分情分不假，可更要先安人心。你越是想回报老客户，越要先把话讲透、把字签稳，让人信你那分好是真心，不是坑。疑云散了，续约才续得长久。
❝让利先讲清动机，字签稳人安心，老客户的疑才算真解开❞