福田一个做渠道的兄弟，有位跟了四五年的老客户，每次见面都聊得热络，家长里短、行业风向都谈得来，可一提到正题就绕开走，合同压了一年多也没签。他心里痒痒的，又怕贸然挑明伤了这份熟稔。
老客户聊得投机却不成交，这种事最磨人。你认识久了，关系熟得都像朋友了，可朋友归朋友，生意归生意，这一层总得有个挑明的时候。你要是碍着熟不好意思开口，这单能拖到你淡出他的视野；你要是上来就逼单，又把好几年的情分弄生分了。
挑明这事，讲究个用的时机和由头。你别在闲聊里生硬地插一杠子，那太尴尬。你挑个替他着想的角度开口，说哥，咱聊这么投缘，我也不跟您绕，这合同您一直没落定，是有哪块还没理顺，您跟我说，我帮您扫清，您别提多省心。
你顺着替他排忧的心态一引，既把生意挑到了桌面上，又显得你惦记他的事。他真要挑你的刺，你就接着话茬挨个答复，把合同落到实处；他要是还含糊，你也把话说透了，留个明白，不强求。熟人之间的生意，最怕揣着明白装糊涂，你把话挑亮了，情分反而更稳当。
❝跟老客户聊得投机却不成交，是你把生意揣在肚子里没端上桌，这份熟稔反而成了拖累。挑明这事别硬来，挑个替他排忧的角度开个口，既能落单，又不显得你只盯着他那点钱。真把你当朋友的老客户，听你把话说透，反而更愿意跟你走这一程。❞