我以前有个老哥在龙华做设备，好不容易跟一家公司谈到了快成交，报出价去，对方采购一口回绝，说他老供应商的价格比我这便宜老鼻子了。老哥心一沉，心想这单是不是又被压死在比价上了。
他也不是一上来就慌着降价迎合，因为他懂，客户要真嫌你两三成贵，往往还有得谈的空间；你要是听他一说贵，就自动往下掉价，反而正中他压价的下怀。可你若一味端着价不松口，等客户真扭头跑了又没得反悔。
他没急着报价，而是稳住阵脚，拐着弯把客户的真实需求摸了个透。他问清对方最看重的到底是售后、交期还是工艺细节，又旁敲侧击摸他老供应商的服务短板在哪，然后把自己的方案highlight在对方最在意的点子上，讲出你贵有贵的理。
价钱到最后没真降多少，单子却被稳稳拿下了，因为客户发现他给的不只是一台设备，还有别人给不了的省心和保障。老哥这才懂，你报的价被嫌贵、还被拿老供应商压，别慌着降价，也别硬扛着不降。先把客户心里真正想要的挖出来，把贵讲成值，这单才拿得稳。
❝报价被嫌贵还被拿老供应商压，别慌着降价也别硬扛。先挖出客户真正在意的点，把贵讲成值，单才拿得稳。❞