我以前有个姊妹在龙华做暖通设备，产品在同档次里真心不差，可客户一报价就皱眉，不是嫌贵就是不置可否地拖着，末了常被同行压价抢走。她憋屈，觉得自家东西明明值这个价，咋一到客户那就成了贵。
我说产品好不好是你的判断，可在客户那儿，贵不贵不是看你成本多少，是看他觉不觉得值。你光说我们质量好、贵有贵的道理，太空了，客户没直观感觉，自然只盯着价钱。你得把值这几个字的账，讲到他心里去、肉眼看得见才算数。
她换了讲法，不再空谈品质。把自家设备一年能帮他省多少电、少坏几回、省多少维修人工，折成具体数字逐个列给他，再拿用几年回本这笔账来算，让客户自个儿反应过来，原来贵的那点差价，早在这儿省回来了。
这么一讲，客户的态度明显松动，有好几个当场就敲定了。嫌贵不是客户抠，是你还没把值讲到他那把算盘上。价格是死的，价值是活的，你把那份值讲到客户心里、让他自己算明白账，他自然不再把那点差价当回事。
❝客户嫌贵，不是嫌你东西，是没看见那份值。把省下的钱折成看得见的账讲到他心里，他自己算明白回本了，你再贵他也点头。❞