我在福田谈过一个客户，那一下午我跟着他磨需求，方案删了又加、改了七八稿，等我精疲力竭把终版递上去，他只淡淡丢下一句：这几天我再回去跟家里人商量商量。我陪到晚上九点，心里凉了半截，这单八成是没戏了。
回家躺下我复盘那一下午，才醒过味来：我全程光顾着改稿，却从没问过他预算封顶在哪、拍板的到底是他还是他家里人。就这般一头扎进细节里磨到天黑，人家一句客气话就把我打发了。后来我谈单先探清三件事：谁做主、卡在哪个数、最晚什么时候定，把话问在前头，往后就没再白耗过一整个下午。
你再品，客户说回去商量，多半是心里那个数你还没探到。这功夫花在空转上，改一百稿也白搭。真会谈的，先把拍板的人和预算摸清楚，再谈称心的度。陪客户是情分，可功夫要花在能落定的事上，你把这功课做在前头，少走弯路，单子自然不再从指缝里溜走。
❝客户说回去商量多半是心里那个数还没探到，先摸清谁拍板、卡在哪，功夫才不白搭在空转上❞