我以前有个老哥在南山做设备售后，有位老客户信他专业，便把他介绍给了同行的一位朋友，那位新客户头一回找到他，一开口就是一连串的报价、比价，处处透着谨慎。他知道，这是人家头一回，钱的事不敢不掂量，这一单要是叫他放心不下，往后也就没下文了。
他要是仗着这是老客户介绍的，就急着想靠旧交情把单子痛快拿下、催着人家快定，那是把新客户那点戒备给坐实了，越急越塌；可要是为讨好新客户，就把价一压再压、条件一让再让，又把自己这单做成了亏本买卖。他没急着报价，先安下心把新客户的业务、痛点问了个透，又拿出老客户那头的实际案例来印证，让新客户亲眼看到这东西靠不靠谱、他的人靠不靠得住。
这么一来，那单没怎么费力就成了，新客户往后还成了他的回头客。我那老哥后来说，老客户介绍来的新主顾，最忌的是仗着旧情想一口吃定，也别为赢单一味让利把自己做亏。你先把诚意和底气摆足，用真本事、真案例叫人家第一回就放心，这单自然水到渠成。凭介绍来的不是白捡的钱，是你该再挣一回的信任，你把根扎稳了，后面才会有源源不断的来路。
❝老客户介绍来的主顾，别仗旧情想一口吃定也别让利做亏，先把底气真本事摆足，让人第一回就放心❞