我认识一个做建材的朋友，客户每次谈价格都说“别家比你们便宜”。一开始他怕丢单，一次次降价。后来发现利润越来越薄，客户反而越来越难伺候。
客户说“太贵了”，是所有销售都会遇到的场景。但你的应对方式，决定了这个客户是越谈越便宜，还是越谈越信任你。
第一个错误：立刻降价。你一降，客户就知道还有空间。他的下一步就是继续压。到最后你利润全无，他还觉得你赚了他很多钱。
正确做法是先问一句：“您觉得哪部分价格偏高？”这句话有两个作用：一是让客户的笼统印象变成具体问题，二是给你争取思考时间。
然后你要做的是讲价值而不是降价。“我们的价格确实不是最低的，但您看看这个配置和售后，用了两年没出过一次问题。”让客户知道贵在什么地方。
如果客户真的卡在价格上，你可以做让步，但必须交换条件。“价格可以优惠两个点，但付款方式改成预付50%。”这样你不是在降价，是在谈条件。
会降价的销售能拿下一单，会守住价格的销售能拿下一批客户。
❝客户说太贵了，你的回应方式决定了这是一次交易还是一段关系❞