客户跟你热络得跟亲兄弟似的，今天一起吃饭，明天让你改方案，改了一版又一版，就是不拍板。你投入了感情又砸了时间，最后只落得个陪聊的份。这份热络，怎么变成真金白银？
感情是敲门砖，可不能当成交的替身。我有个在南山做软件的销售，被客户拖了三个月，天天谈得火热。他后来学聪明了，不再陪着改方案，而是挑了个时机把底牌亮出来：这一版是我们能做的极限，再往下加功能，造价和时间都得重新谈。他给客户一个明确的截止，把球踢回去，逼着对方在热度还没散的时候做个了断。
热络不能无限期喂养，得给它一个落地的口子。你把台阶铺好，把选择权递到客户手里，要么签，要么交代个准话，别让人一直吊着你。感情用完了才知道不成交，那才是最亏的买卖。真到要谈钱的那一刻，彼此讲究的是契约和分寸，反而比那顿饭实在。
❝热络是引子，拍板才是落点，别让引子烧完了还没开饭❞