宝安有位做软装的老哥，有回接待一位客户，看了一上午样品，只皱眉说你这儿的东西都太土了，少了点味道。他一开始有点懵，土在哪儿、想要啥，对方就是不肯说明白。他抓心挠肝，这需求不点破，他连方向都摸不着。
他没急着自我辩解，也没堆一堆爆款上去硬推。他换了个法子，先不看货，拉着客户坐下来，跟人唠了几个钟头，聊住哪儿、平时喜欢什么调性、家里采光怎么样、过年爱怎么布置。聊着聊着，客户自己说漏了嘴，说他其实就想要那种带点旧城烟火气、又不显得杂乱的感觉。
他这才恍然，不是客户挑剔，是他没把对方心里的那个味挖出来。他回头照着那味儿重新整合了方案，那些他嫌土的细节，恰好被他轻轻一点，成了点睛之笔。客户一看方案，直说对了，就是这味道，当场就拍了板。
他跟我说，客户嘴上说土、说不喜欢，多半是没把真正的需求说透，你光看表面没用，得顺着话头一层层往里挖。把那个藏在嘴边的味钓出来，生意自然就成了。
客户嫌你货土却不点明要啥，别急着辩也别堆爆款。你坐下来顺着人家的话头一层层往里挖，把藏在嘴边的真正需求钓出来，再照着那味道整合，单子自然就落地了。
❝客户嘴上说土说不喜欢，多半没把真需求说透，你顺着话头一层层挖，把那个味钓出来单就成❞