龙岗以前有个做软件的兄弟，跑客户跑得用心，客户见了他也客客气气，一口一个挺好、不错，把他夸得飘飘然。可他翻来覆去聊了半年，客户就是不掏钱签单，他急得团团转，不知道那层窗户纸到底哪儿没捅破。
我点他，客户光夸你不掏钱，十有八九是你没问到根子上。他回头再去拜访，不再问那些产品多好、功能多全，改成专挑要紧的问，“您现在最头疼的到底是哪个环节、预算这块卡在谁那儿、这套东西落地您内部谁能拍板？”他这一问，才问出真话，原来客户心里早打定主意，只是被内部几个部门拖着，一直凑不齐开会。
他顺着这个真需求，帮客户把内部的流程理了理，又约齐了几方坐一次桌，把事一条条说透。没两周，合同还真签下来了。他这才明白，客户嘴上客气，是还没到能跟你掏真心谈买卖那份上，你要真把卡点挖出来，单子才有得谈。
我常跟他讲，客户客气是好兆头，但客气不能当成交。你得学会把客套话一层层剥开，问到那扇能成交的门里头。真正会做销售的，不是靠嘴甜哄着，是能一眼看穿对方客客气气底下那点没说出口的真需求，一脚踩到点子上。
❝客户客气不是成交，学会把客套话剥开问到真需求，单子才有得谈。❞