老客户跟你磨价磨了一下午，从质量到服务挑了个遍，你也咬咬牙让了不小的步子，想着多年交情给他个实在价。谁知你刚一个点头，他反倒皱起眉头：「你这么爽快，是不是这套成本本来就不高，还是最近想拿我这单充业绩，东西别是有啥问题吧。」你哭笑不得：我让到这份上了，你倒怀疑起我居心来了。我以前有个南山做生意的老哥也遇过这么一档子，他当场没急，反手把同款产品的市场行情翻出来，一项项摆给他看，「这价是压到底了，再多我连本都得贴」。
你细品，老客户见你让得爽快反而不踏实，多半是「便宜得让他心里发慌，怕背后有坑」。你要是就这么顺着他的话又再降一档，反而坐实了他「里头有水分」的猜想;你要是着急上火辩解，又显得此地无银三百两。会谈的人是「让利让得有理有据」：每让一步都讲清凭什么是这个价、成本卡在哪儿，让他看到的是实在不是施舍，是划算不是陷阱。做生意的分寸，是既别把人惯坏，也别把信任磨薄。你把价码背后的道理摊在桌面上，他才会心服口服地签下这一单。
❝让利太爽快，反让老客户起疑。让到哪讲清道理给到哪，他看着实在又安心，这单才算真落地❞