我谈一个客户，方案报了，谈得也算热络，可一到拍板的时候，他就来一句月底再说吧，我再考虑考虑。这话我听得多了，心里门儿清，他这多半不是真没想好，是卡在哪个自己没明说的节骨眼上了。要是照旧逼一句我看你就行，行了现在签吧，保管把他那点犹疑谈崩。
我没逼单，只笑着顺着他说，行，月底的事咱不着急。我话锋一转，落到他真正卡壳的那一步上，假装随意地问：我看你面上一直有点拿不准，是不是对那块的交付流程还有顾虑？他愣了一下，果然把藏在心里那句掏了出来，说其实我就是担心到时候工期赶不赶得上。听完我心里就有数了，一句一句把他那个顾虑摊开讲透，讲到他点头。
他最后不但定了，还说本来这月是真想再拖拖的，是你替我把心里那点疙瘩解了。我那会儿想通，客户说再考虑，多半不是不要了，是还有个没说出口的坎儿堵在那儿。你急着逼单，是往他心口那块堵着的石头上再加一把力；你把话头轻轻绕到他真正卡壳的那步，替他把堵点解开，他自然就顺着买了你的单。会问那一句话，比你催十遍都值钱。
❝客户说再考虑，多是卡在没明说的坎上。逼单是往堵点上使劲，把话头轻轻绕到他真卡壳那步解开，比你催十遍都值钱。❞