我以前有个朋友在罗湖做招商，陪一个大客户跟了三个多月，眼见着就要签约，结果客户那边资金出了状况，项目临时叫停，电话里说得很客气，可谁都听得出来，这单基本黄了。朋友心里凉了半截，三个月的功夫眼看泡汤。
他窝火归窝火，却没在电话里发一句怨，反而先体谅地接住：您这事儿我懂，项目黄了不是您的错，资金周转要紧。然后把这两个多月跟您对的细节、需求、报价我都整成一份文档给您留底，等您缓过来，咱随时能接着往下走。
客户本来还怕他恼羞成怒断了往来，被这份周到暖到了，连声道谢，说等资金到位第一个还找他。果然过了大半年，客户真回头了，带着更清楚的需求和预算，直接跟他再续前缘，这单比原来那单还大。
你记住，大单黄了，最忌讳的是立刻翻脸或者从此不来往，那等于把辛辛苦苦攒下的信任一把烧干净。真正会做生意的人，黄单的时候也在兜底——把姿态放软、把后路留好，让客户记住的不是这次没成，是你这人靠谱。
说到底，成单是运气，也是功夫，可留住一个客户的信任，才是长久的本钱。你体面地收了这一单的尾，往往就悄悄为下一单铺好了路，肯给别人留门的人，别人也愿意回头来找你。
❝一单黄了不丢人，丢人的是黄了就烧了桥，把下次的机会也一并带走了。❞