客户把价砍到见底，末了又顺嘴冒了一句：那再捎带送点赠品呗。这单让利已经快到红线了，我没松口，可也没一口回绝把人得罪。我把主合同拿过来，指着里头几处容易被忽略的条款，一条条替他标出来，说这块你留个意，免得后头扯皮。
他接过去一看，才发现真有几处是常挖的坑、平时谁都不会提的地方，倒是我主动替他给盯出来的。他愣了愣，说这倒是我没想到的，口气先软了下来。那点赠品的事儿，他也没再好意思开口再提。
后来这单成了，他还逢人就夸我实在。我那会儿想通，客户砍价要赠品，多半是在试探你的底线，你光会顺着让，他反倒觉得还有余地。这时候换个法子，把真正值钱的分量递给他——比如替他挡住一个他压根看不见的坑，比送十件赠品都顶用，这才是把客户当长久去处的做法。
❝客户砍价还要赠品，别光会顺着让。你替他盯住一个他看不见的坑，那份分量比十件赠品都值钱，客户也才真信你。❞