宝安有家做净水设备的，销售的兄弟跑罗湖一家厂子，谈得正热乎，对面老板忽然一拍桌子，说我这款设备净水慢、还贵，隔壁那家又快又省钱。话说得极难听，摆明了在挑毛病压价。
他要是当场翻脸，这单子就黄了；要是顺着辩解自家多好，又显得心虚抬杠。进退两难。
我教他，客户贬你，往往不是真嫌你差，是想压价，或者确实没摸准他家的真实需求。你先别急着反驳，顺着他的话问下去：「你家里现在这水处理一天要多少吨？隔壁那台通量是多少？」把需求一勺一勺问出来，再把你家对口的那款，安安静静往需求上一摆，让优势自己浮出来。
他照这路数来了，那老板一开始还在挑毛病，问着问着发现他家里一天要过两百吨的水，隔壁那台压根顶不住，反而只有自家这款大通量的才扛得下来。他顺势把参数一列，那老板总算松了口，最后这单不但没黄，还多加了台备用机。
客户贬你，是给你递话头的机会。你要是较真去掐架，就中了他的下怀；你要是顺着把需求摸透了，再拿产品自己开口，比你说一百句「我们家好」都管用。
❝客户贬你莫硬辩，顺着往下摸需求，让产品自己说话。❞