老客户回来返单了，这本来是高兴事。可你一看单子愣住了：量比上次大了不少，价格却还按旧合同来，一个字没提加。你要是图省事直接照旧价签了，等于自己把该涨的利润装进人家口袋，还落个傻大方；你要是当场就咬死要涨价，又怕把老主顾吓跑。我以前有个深圳做批发的朋友，他碰上返单加量，不急着谈价，先跟客户把账摊开算：「这次量上去了，我这边原料成本、仓储都得跟着铺，旧价我撑不住，咱俩再合计合计，肯定给你一个过得去的数。」
你细想，返单是熟客，谈价最忌一上来就生硬地涨价，把人推远了；也最忌闷不做声照旧签，把自己亏了。会来事的人，是把「成本变高了」这件事摆在桌面上，让客户明白这价不是凭空涨的，是量大了成本也上去了，给他一个「这价合情合理」的台阶。客户都是能说道理的，你要是把账算得清楚、话说得客气，他多半也认。反过来你要是吃哑巴亏硬扛着不涨，下回他摸清了你的底，往后都压着你的价再返单，那才真是把生意做亏了。让价让的是情分，可返单的量上去了，该谈的价，一份合同一份账，马虎不得。
❝返单加了量却不提价，是看你会不会把账算在明处。既别生硬涨价推走老主顾，也别闷头吃亏，把成本摆在桌面上，这单才签得不亏。❞