你跟了半年的一个大客户,这回终于松口,说要把你的样板拿回去看看.你喜出望外,赶紧送过去.可没过几天,样板又退回来,说「再研究研究」.隔阵又开口要,退了又要,来来去去好几回,把你那颗心,吊得七上八下.
这种「反复要又要退」,最磨人的,是你根本读不懂对方的真实想法.他到底是要还是不要?是满意还是不满?你越猜越心慌,不知道下一步该往前推还是往回收.
我以前也碰过这种客户,样板拿拿退退好几回.我不再瞎猜,而是挑个他给样板的时候,笑着多问一句:「你这回退回来,是哪儿觉得不合适,还是货源那边再定个量?」就这么一句,把「猜」变成了「问」,对方心里那点盘算,也就露出个角来.
这里头的诀窍,是「别让反复消磨你,试着把话问开」.反复要样板,说明他确实有意向;反复退回来,八成是卡在某一点上还没定.你与其自己瞎琢磨,不如把那一句「在哪儿卡住了」递出去,替他解开那个结,单子自然就往前走了.
样板在手里来回转,转的不是实物,是客户心里的那杆秤.读不懂的时候别硬猜,顺着话问一句,比什么都准.你有那份把来龙去脉问清楚的耐心,别人也才敢把真话交给你.
❝样板拿拿退退，猜不透就别硬猜，问出那一句卡住的地方，单子才走得动。❞