我以前有个老哥在龙华做装修,有位客户合同都签了、首款也付了,转头却变了脸色,又是加功能又是改方案,一长串合同之外的新要求全压他头上,价格却一分不肯涨。他明知道照单全做一准亏本,又怕一顶回去把脸面一起凉了,进退不好拿捏。
他要是碍着生意情面,把合同外的要求一概应承下来默默硬扛,那是把自己当冤大头,回头谁都能签完单来加码;可要是当场沉下脸一口回绝,又容易把人得罪个透。他没把话说死,先耐住性子把客户抛来的每条新要求听个全,再拿着合同一项项对质,哪条本就在约定里、哪条真得加钱改期都摆到明面算清,末了递句软话:你要的真着急我尽力挪排,可超了合同的部分总得给个说法,要不这账我兜不住,白白亏了你也难看。既没无底限让步,也没让和气冷场。
客户听他摆得条条是道、又肯给余地,反倒不好意思再硬泡,把新加的部分折成了双方都能接受的方案。我那老哥后来说,客户签完单转头提一堆合同外的要求,最忌的是怕砸生意就一味硬扛当冤大头,也别冷脸一口回绝把关系做绝。你把合同摆到明处算清楚、把余地和底线都亮出,既护了自个的本分,也没寒了合作的和气。会挡加码的人,靠的是那分有据可依的理,和一句不让对方难堪的软话。
❝客户签完单转头提合同外要求，别怕砸生意一味硬扛当冤大头，也别冷脸一口回绝做绝关系，把合同摊明算清、底线与余地都亮出，有据又留软话才挡得住❞