有位做业务的兄弟，跟了半年的老客户又放出话来要采购一批，按往常的套路，他应该赶紧把报价单递过去，抢个先手。可这回他不慌，没急着报价，先抽了个空跟客户通了个气，问了一句你们这轮预算是按上一批的量来，还是会往下压。
客户一听他这么问，反倒起了兴趣，说怎么着，你不先给我报个价，倒先问我的预算。他笑着说，报价我跟你，可我得先摸清你这轮的家底，才知道我该把料和工期往哪头配，免得报高了你看着贵，报低了又接不住你这单。
这么一问，客户反而敞开了，把自己这轮大概的量、能出的价都露了个底。他心里就有数了，回头一报价，正好卡在客户心里那个能接受的位置，两边一拍即合，单子定得比哪回都顺。
他跟我说，跟熟了的老客户谈单子，最怕的是闷头先把价报出去，价一出口就成了被比对的尺子。你先摸清他的底，把话谈在他开口谈价之前，报价自然就站在他的位置上想。单子不是等客户拿着别家来压你，才想起来谈的，是先一步把话递到他那头，让他觉得你懂他这轮能做多大。
❝跟老客户谈单别急着先报价，先摸清这轮家底把话谈在开口前，价就能正好卡在他心里❞