跟客户聊了一下午，茶水都喝了好几轮，你以为谈得挺投机。临走你把这几天准备的方案天花乱坠讲一遍，对方点头笑着，就是不下定。回头一打听，你聊了半天的那位，根本不当家。我以前有个老哥在宝安做建材，头一年净在这些人身上白耗工夫。
这里头的门道是：销售先认人，后谈事。你跟谁聊不重要，重要的是谁拍板。有的客户是引路的，真正做主的是背后那位。你光在能说会道的人身上使劲，方向就错了，得想办法把关键那位的诉求摸清楚。
会做销售的头一件事，不是卖嘴皮子，是把谁说了算问明白。你花半天寒暄，不如花十分钟弄清楚往哪使劲。客户打算买什么、谁最后敲定、砍价在哪一环，这些比你会不会讲更重要。找准了人，你的功夫才下到刀刃上。认错了人，再好的东西也讲不进正主耳朵里。
❝聊一整天，不如先弄明白那张抽屉的钥匙在谁手里❞