我有个做建材的老客户，合作好几年了，一直是我稳定的主要客户。上个月他忽然来电，开口就要降三成的价，说「你们不降，这单我就找别家了」。我一口茶差点呛出来，心里又慌又气，既怕丢了这个大户，又怕一开了降价的头，以后年年都得被拿捏。
老客户压价，是最磨人的谈判。你说不降，怕真把人逼走了；你答应降，这单利薄了不说，还等于跟对方交了底，往后他越压越狠。卡在中间，两边都是坑。
我后来沉住气，不急着当场表态。我先把成本账、市场行情、上一年的合作情分都在心里过一遍，然后约他好好谈一次，把话摊开：「老哥，这么多年咱这交情我认，可这价真降到三成，我这边就贴本了。我给你挤掉一部分中间环节的杂费，让出个合理空间，你看我这边也是尽力了。」
谈老客户的价，比谈新客户更考功夫，因为里面掺着多年情分。可情分归情分，账还得算得清楚，你不能为了留住一个客户，把自己逼到亏本贴脸。把难处和诚意都摆到明处，让出一个能接受的区间，既保住了合作，也守住了价钱，别让你的一时心软，成了对方往后年年压价的话柄。
❝老客户的情分要还，账更要算清楚，让出合理空间，别让心软成了年年被压价的话柄❞