我以前有个兄弟在宝安做销售，头一回为了做成单子给个老客户报了个低到几乎没利润的价。吃过那次甜头，人家往后回回拿那回的价格来压他，开口就说"你上次都卖这个数"，弄得我那兄弟被架在低价上，做一单赔一单的汗在眼前直冒。
我那兄弟被压得难受，才意识到是自己当初挖了个坑，把低价当成了理所当然。他慢慢学乖，不再苦苦撑，而是把话讲清：那次是新客特惠，是特殊情况，这一回材料涨了、服务升级了，价自然不同，还顺手把那部分新增的价值一条条摆出来。
几单谈下来，客户渐渐不再拿老黄历压他。我那兄弟后来跟我说，被旧价卡住，最忌讳一味降价退让，那是往无底洞填。要想翻篇，得先把新价值讲明白，让对方看见这钱花在哪儿了，低价才不会是永远甩不掉的心病。
❝被老价卡住别急着让价，把新添的价值讲透了，便宜才有翻篇的一天。❞