跟单最怕的，是白忙活一场还不知自己输在哪儿。你为一个项目前前后后跟了几个月，报价改了又改，方案修了又修，眼看就要签约，客户却一转头黄了客，客跑到了别家。你只当是自己运气不好，骂几声晦气就翻篇了，可往往真正的问题，是你从没弄懂客户心里到底想要的是啥。
我以前在罗湖认识一个做代理的老哥，谈崩的单子从不白崩。他每回没成，都要回头把客户的口风捋一遍，看人家是嫌价、还是嫌服务、还是压根只是拿他当垫背的压别家。他把这些记成笔账，下一回再有类似的单，就绕着那个坑走，成交率蹭蹭往上涨。用他的话说，黄一单不可怕，怕的是黄得没觉悟。
想从没成的单里读出客户的心思，关键在谈的过程里多问、多听。客户挑你价格，你别光顾着压，先弄清楚他是真没钱，还是觉得不值，还是只想多留点余地；客户迟迟不表态，你别催，先探探他旁边是不是还有别人在比。把话问在点子上，客户那颗心思你才能摸着。
没有白趟的浑水，只有白吃的亏。你把每一单没成的都当一堂课，经验攒够了，往后的单自然也就顺了。
❝黄一单不可怕，怕的是黄得没觉悟，把没成的单当堂课，往后才不在同一个坑里栽两回❞