我有个龙岗的姊妹做点儿小买卖，有个老客户每回来都要砍半天的价。这回破天荒没砍，问了两句只回了句再看看就没了下文。她反倒浑身不自在，总觉得哪儿不对劲。
我说你这直觉是对的，别被那表面上的顺利糊弄过去。老客户没砍价，多半不是觉得算了，是他心里有了别的盘算，只是没说出口。
我说这会千万别顺着那股顺水推舟地干等，得主动去探。找个话头，随口问他一句，是不是最近行情有变动，或者需求这边有没有变化，把话头引出来。
她照做了，一问之下才知道，原来是对方公司调了预算，正愁着怎么跟她开口。她一摊开聊，两边反而都松快了。
所以说啊，客户的反常里头都藏着话头，谁先摸得准，谁就把单子攥回了一半。她记下这一课，往后但凡客户态度有变，都先稳住不慌，顺着话头把真问题问出来再说。
❝反常里头都藏着话头，摸准了，单子自然就活了。❞