我以前有个朋友在南山跑过一单大生意，客户那叫一个精，一路把价压到几乎贴着他成本线，再压他就得赔本做了。他要是硬着头皮答应，这单就算接了也是白干，还开了个案列让人天天拿他这价来压。
他没有急着松口，反问他一句：这单你心里最看重的是哪头？是先把价压得死死的，还是东西用着省心、往后不闹心？他想了想说，那自然是东西好用、省心。他说那顺着这个来，价格他可以给你一个见得了人的优惠，可有些用着省心的工序和料，是省不得的。这话一说到他心坎里，末了谈下来的价格，比他最初的痛快，也比他的成本线高出去一大截。
你看，客户压价压到底，你要么守不住底价把自己做亏，要么硬邦邦把门关死把这单谈崩。高明的做法，是把他压价背后的那个诉求挖出来，他要的多半不是最便宜，是最不后悔。你把你的底线摊开，把那个他真正看重的价值摆在他面前，钱怎么花得值，自然由他自己去合计。会做生意的人，从来不跟人死磕价钱，而是领着客户去看他真正想要的那头。
❝客户压价贴底线，挖出他真看重的头，钱怎么花得值让他自己去掂❞