南山有位做设备的老哥，第一次去拜访一位新客户，对方话少，全程只嗯了两声，气氛冷得很。换作一般人，早尴尬地想找话把生意推出去，可他没急着掏报价单，也不急着说产品多好，只顺着话头，把客户那行当里的底层门道，讲了个透。
他讲客户那个细分市场这两年怎么起落，讲哪类设备看着便宜其实售后贵，讲以前同行踩过的坑，一聊就是两个小时，客户听着听着，身子也逐渐坐直了，眼神里那点戒备慢慢卸下来，走时留了句，你这人懂行。
打那之后，客户隔三差五主动找他问这问那，把他当个行家讨教，就是不提下单的事儿。他也不催，问一句答三句，继续把功课做足。直到三个月后，客户一口气跟他签下第一单大合同，说就信他这人不急不躁。
他跟我说，有的人出单讲快嘴功夫，有的人靠实打实的懂行慢火熬。头回见面话少，不是没有需求，是还没信得过你。你把功夫下在让客户信你这个人上，单子自然会来。
头回见客户话少不急着出单，别慌。把行业底层门道聊透了，让客户先信你这个人，出单的耐心慢火熬出来，反而最稳当最长久。
❝话少的客户不是没需求，是还没信得过你，把功夫下在让他先信你这个人上，单子自然会来❞