我以前有个老哥在宝安，卖的是设备，有一回客户当着他的面直说：你这家别的都行，就是某块功能确实不如隔壁那家。多数销售听到这话早急了，抢着狡辩、贬低对手，他反倒不慌。
他顺着这话接：你说的这块，确实是他们的强项，我不跟你抬杠，你把这方面看得很准。可做你这一行，真正天天用得上的是另一块，我们恰恰把功夫下在刀刃上了，这块他们未必比得上。他这么一坦荡，反而把客户的信任给接住了。
客户当面戳你的短板，你要是一味硬犟、贬低别家，只会显得小家子气，越是遮掩越让人不放心。真正高明的，是你自己先把短板认下来，坦坦荡荡，反倒显得你可信。人无完人，货也没有样样拔尖的。你承认这块不如人，不等于认输，是把话放到了明处，再把你的强项亮得更有分量。客户要的不是一个样样都说得天花乱坠的推销，而是一个敢说真话、靠得住的人。你把实在讲透了，这一单往往就成了。
❝短板不必藏着掖着，坦荡认下，反而成了客户最信你的那点实在。❞