报完价,客户皱了皱眉,来了句「这也太贵了」抬腿就走。你要是急了,追上去一路降价「那给你打个八折、七折」,他不但不领情,反倒觉得自己砍得还不到位,越发不肯签。
我以前也这么慌过,越追越贱卖,最后便宜让他占尽,自己还没落着好名声。后来我学了个稳当法:他说贵,我不拦,只笑一句「那你先比比,我这价里含的东西回头你可以细看」,大方放他走。
你细品,急着追降价,是把主动权交到了他手里,他拿捏着你怕跑,反而更压;你沉住气放他走,隔两天带上产品的耐用、售后这些价值点再登门,他冷静下来一比,才愿意为那「贵」里的实在买单。
在龙华卖设备那几年我吃透了这点:客户嫌贵不是不想买,是还没掂量出你这贵的道理。你不慌、肯回头拿价值说话,他自然愿意为那份值当掏钱,你也保住了该有的利润和体面。
❝客户嫌贵扭头就走,追着降价反被他拿捏;你沉住气放他走、隔天拿价值点回头再谈,才保得住利润也保得住体面。❞