我在南山跑销售，有回碰上个客户，拍着胸脯说这单子铁定给我，让你先把方案做起来，价钱都好说。我信了他的话，通宵赶出一份厚厚的方案，来回改了三版。
可等真到了要签字那关口，他却不急不忙，一句「再想想」，就把我一两个月的功夫轻飘飘带了过去。我心里憋屈，又不敢当面发作，怕真把他得罪了，连下回的门路都堵死。
后来一个跑了几十年销售的老前辈给我支招，说你输就输在把人家一句口头承诺，当成板上钉钉的合同。他说行销这行，没落到纸上的都不算数，他让你先做，你就得先探清他的虚实，把「做起来」谈成有来有往的买卖。
我学着改，往后客户再让我先做方案，我不急着闷头赶，先把报价、周期、关键条款一条条摆出来跟他确认，到了哪一步他点头我再往前推。这么一来，就算对方真黄了，我也没白搭太多功夫。
你越早明白，客户嘴里那句「铁定给你」，多半是用来哄你先把活干了的，不等于合同到手；越会嘴上应得热络、手里却按照说好的步骤一步步来，才不会被一句空头承诺把自己拖到白忙一场。
所以说啊，老客户让你先做方案别光顾着兴奋。把该谈的条件先跟对方一条条钉死，敲定一步再往前走一步，就算单子最后没成，你也没把力气白搭，还不得罪人，下回照样能合作。
❝客户那句「铁定给你」，多半是哄你先干活的，不等于合同到手；按说好的步骤一步步钉死，才不白忙。❞