有回见客户，还没等我开口，他先把我这品牌的一条条短板数落了个遍，说价格不占优、款式老气、售后也慢，条条都戳在点上。
换作别个销售，早憋不住要反驳两句了。我按下那股争辩的劲，顺着他的话往深里问，你说的这些短板，最让你头疼的是哪一样。他反倒一愣。
等他真说起来我才明白，他那些数落里最要紧的其实只有一条，就是他最怕的那笔账没算明白。我便不再揪着品牌长短，转去把这一条怎么解决跟他掰扯清楚。
最后他没提那些短板的茬，反倒说你这人倒是实在，没跟我硬顶。其实客户数落你，多半是要看看你急不急、虚不虚。你越是稳得住，越能把话头掰回正题。
所以说，客户把你的短板数落个遍，别急着辩白。顺着话头听出他最在乎的那条，把方案改得更贴他的意，那些数落自然就落了地。
❝客户把短板数落个遍你别急着辩，听出他最在乎那条，把方案改得贴他意，数落就落了地❞