我以前有个朋友在南山做企业软件销售，常碰到一种客户，电话里拍着胸脯：价格到位今天就签。可真坐到谈判桌上，他这边把价让到位，对方又拿别家报价当幌子，一会儿说服务要加，一会儿说付款再拖，边边角角往下压。朋友要是都依了，单子做下来亏本楼；要不依，又怕把单子聊崩。他夹在中间直发愁。
我教他的法子，是守牢底线的同时，给客户一个体面的下台阶。再有客户拿竞品砍价，他先把价守住，笑着问一句：你也知道咱这个价已经是成本线了，我再让就得从服务里抠。你要是真看上那家的便宜，咱也不拦，可你得算清楚羊毛出在羊身上，后续服务断档的损失。他这一问，把砍价的焦点从价格拉回到价值上，客户自己心里开始掂量。
关键的招，是给他一个台阶：我可以给你一个周期内的早鸟价，条件是今天合同落定。这话既守住了价，又给了对方一个成交的理由，客户顺着台阶就下来了。那单最后谈成了，利润也没低到伤本。做销售最忌讳的是客户一砍你就让，让到最后里子都没了。聪明人守价，不在嘴上争，在给客户一个心安理得下单的由头。
底线不是用嘴硬守的，是用一个让对方下得去的台阶守的。
❝守价靠的不是嘴硬，是给客户一个体面下单的台阶❞