跟个老主顾磨到签合同的节骨眼，他突然杀价，说你再让一口价，这单我就定。我要是痛快应了，前头谈好的利润全泡汤；一口回绝，又怕伤了这多年的交情。
我没急着在这点价钱上硬碰，先端起茶问他一句：老哥，你这一单降价，是心里这坎过不去，还是手头这摊子预算真紧了？说白了，我先摸摸你的底。
他一听愣了，反倒打开话匣子，说是今年预算卡得严，一方面也想看看你让不让。我心里有了数，没直接降价，改从付款节奏、交付方式上给他让了一步，既让他预算顺了，也没伤了我这边的利润。
他签得爽快，还说跟你谈不夹生。我想着，会砍价的人，砍的常常不是钱，是心里那道坎。你不把底摸清就乱让，人家反而不放心；摸清了再谈，让到点子上，才谈得准、谈得牢。
❝客户杀价先别急着让，问清他是心里不舒服还是真手头紧，才谈得准❞