我以前有个兄弟,做机械销售,跟一个客户磨了小半年,方案、人情都做得差不多了,眼瞅着月底就能签。结果有天客户突然告诉他,别人家报了家比他这儿便宜得多,正在犹豫要不要签那家。我那兄弟一听,心里咯噔一下,这顿饭成别人家的了。
我说,这一关你要是急着降价去硬拼,那就输了。人家拿低价来勾你,你一头扎进去跟着降,钱赚不着,还贬了自己那套东西的价,客户以后更不拿你当回事。
我的办法是,别跟人家拼价格,要抬高你自己的价值。你先稳住,不慌,跟客户说“价格这块我不跟你藏着掖着,他比我低在那儿,可咱这方案里头的服务、售后、那几项他给不了的东西,你帮我算算值不值那个差价”。你把账算明白,让客户自己掂量,值这个钱他自然会往你这儿放。真要最后他还是图便宜奔了那家,你也别怨人家,生意场上各有选择,你把你的分量立住了,下回有好的单子,他还惦记着你。
❝价格拼不过的时候别硬降,让人算清楚你那点贵在哪儿,才是真本事。❞