我以前做过一段时间商务对接，有个客户看了我给的方案，连连摆手，说你这也做得太满了，堆这么多东西，看着就头大。我那会儿第一反应是改吧，把那些他觉得累赘的部分一删了之，给他个清爽点的。可我刚要动手又收住了，想着不问清楚就删，万一删的是他在意的，那就帮了倒忙。
我反过头先问他，你觉得满，是嫌哪一块用不上、占地方，还是觉得整体重点不突出、看着眼晕？我让他把心里最在意的那个点挑出来说。他这才倒出来，原来他不是嫌方案全面，是嫌开头那条主线被一堆补充给冲淡了，他最想要的，是先把那一条主干立清楚。我听明白了，没删多少，只把主线拎出来放前面，那堆补充压到后面当附件。
改完他一看就满意了，说这回顺眼了。我后来老琢磨，客户说你这方案太满，多半意思不是让你无脑删减，是他有他真正在意的那一处，被别的东西盖住了。你不问清就动手删，是在猜他心里的那杆秤，猜错了就白干。与其急着删，不如先把他最在意的那个点问明白，再对症下药地动。能一针见血改到人心坎上的销售，靠的不是手脚麻利，是把客户的心里话先听明白了。
❝客户嫌方案做太满，多半不是让你无脑删减，是有他真正在意的一处被盖住了。别急着动手删，先把那杆心秤问明白再对症下药。❞