我以前有个老哥在龙岗做建材，一个跟了很久的客户，把价一路砍到了他的成本线上，还压着让他再让。他心里清楚，再让就要亏本，可这单他跟了很久，又舍不得撒手。他站在那个关口，这价是让还是不让，一时拿捏不定。
他要是为留住这单，咬着牙在成本线下兜底成交，那是拿亏本去换一单，短期看着成了，可没了利润，服务也撑不足，回头还得砸了口碑，往后更没法做。可要是干脆冷脸回绝，又把跟了这么久的客户一把推出门，前功尽弃。
他后来没硬让，也没硬拒。他把这单从头算了一遍，拣出能挤的空间，不挤价格挤别处：这批货他调了个更经济的渠道，运费上想办法省一截，再把这省下的让给客户一部分。他对客户把话说清：「价我是真到底了，能抠的都替您抠出来了，再让就得亏，可这份诚意我给您放着。」客户一听这数有来有回，心里反倒实落了，这单也就钉住了。
你看，砍价这事，最忌的就是让价让得没有章法。你越直接松口降价，客户越觉得还有得砍，砍到亏本他还不信你是到底了。你不如把账摊开、把能省的都省到明处，让每一次让步都有名堂，价也守得住，单也留得下。
让利不是掉价，是把道理跟诚意摆上台面。你把每分让都带个由头，客户才信你是到底了，这单才既留住人，也不亏了自己。
❝客户把价砍到成本线，比的是谁先服软，你把让步拆成一项项有由头的省，既守住了底价，又留得住这单生意。❞