做销售最磨人的，是碰到那种自己都说不清要什么的客户。我以前在龙岗，见过一位最沉得住气的同行，愣是把这种糊涂单做成了稳稳当当顺水推的生意。那回一个客户上门，火急火燎说要上一个什么系统，可你问他具体要解决啥、想达到啥效果，他支支吾吾半天说不利索，只催着赶紧签、赶紧上。换别人，可能巴不得趁热打铁先把合同签了再说。我这同行不慌，没急着落笔，反而拉着他坐下来，一句句帮他把那摊困扰他的事捋清楚：你最近到底是哪儿卡住了，是账对不上，还是单子老漏走，还是加班加得人扛不住。聊到半程，客户一拍大腿：对，我就是要把这块理顺。
原来他真正要的不是那套他嘴上说的系统，是把账务理清楚这件事。同行顺着这个真需求，重新给他配了方案，比原来那个便宜得多，也对症得多。客户心悦诚服，当场就签了，还成了长期客户。
这里头的门道，就在于别急着卖他嘴上要的那个东西，先把他心里真正要办成的那件事挖出来。他越是说不清，你越不能急着签个糊涂约，那样单子看着快，回头翻了车更麻烦。你肯多花点功夫帮他把真需求想明白，单子反而落得又稳又长远。
❝客户说不清要什么时，别急着签，先把他真正要办成的那件事想明白，单子才稳❞