我以前在南山做建材，有个老客户回头想装一间店面，张口就拿隔壁装潢铺子的报价来压我，说人家比你们便宜三成。我一听心里就明白，他那是在探我的底、好往下砍。可我一开口辩解这那的，他立马嫌我强词夺理，场面一下僵住。
我劝自己先顺下来，别急着算账。客户一提比价，最忌你当场抬杠，你越辩，他越觉得你心虚。他真正的意思，不是要你当场把账算赢他，是想让你给出一个「我为啥贵到值」的理由。你若一上来就摆开阵势证明他看走了眼，这单就先废了一半。
我教他这么接：先放低姿态应一句「那家价格是不错」，瞬间卸了他防你抬杠的劲儿；再把他那两家铺子的用途、进度、要的工期聊透，一点一点把「便宜在哪犟、贵在哪值」的道理说出清，让他自己在心里把账算明白了，而不是被你逼着认账。
后来那老客户听我把工艺、售后、工期一条条摆平，最后还是回来找了我。客户压价不可怕，怕的是你跟他对着急赤白脸。先把他的情绪顺下来，再有耐心把账摆到他心里去，让他自己咂出你那贵的道理。这，才是把单子攥稳的档次。
❝客户比价先顺情绪，账要摆进他心里，不是用嘴辩赢他❞