龙华有个做办公设备的老哥，好不容易谈了个潜在大客户，正等着对方点头。有天他刷朋友圈，见那客户晒了别家代理的价目单，配文直呼这价真香。他心里咯噔一下，正琢磨这单怕是要黄，隔天客户却主动找上门问，你那套方案还能不能再讲讲价。
客户晒别家的价目，未必就是想把你这单撬没了，多半是他心里那杆秤还没落定，想拿你俩比比挑个实在的。这下你不光要接住那句还便宜吗，还得把自家那点压箱底的价值亮出来，不然光拼价钱，你死扛也扛不过人家报的数。
这里头最要命的，是你一眼看人家价低就先自乱阵脚，把自家产品的分量也给忘了。你要是慌了神赶紧跟着报个更低数，那才是真把自己逼到墙角，利润没了，客户还未必领你这份降价的诚。比价拼的从来不只是数字，是值不值。
会应的人，是先把人家的价接住，再把自家那锅说得清。那老哥后来没急着让价，先把客户请到公司看真机、算三年耗材和售后这笔账，说句这钱不能光看纸面，我这份贵在省心，你用三年就知道了。客户一算总账，反倒定了他的单。
客户比价不怕，怕的是你把比价当成拼刀枪。人家晒价是想找个明白人给出个划算的说法，你把自家那点实实在在的价值讲透，这笔生意才算落得稳。你的价，从来不是让下去的，是做出来的。
❝客户比价比的是值不值，你把价值讲透价才立得住❞