我有个做销售的老弟在南山跑企业大客户，报价单递过去，对方扫一眼就皱眉：「你这价也太贵了吧。」这要是刚入行的，一听说贵，当场就想着让价留住客户，让个三五个点再说。
我拦他：客户一句「贵」，未必是真嫌总价高，多半是他没看见这价里含了什么。你一上来就让价，等于自曝你的报价含了水分，越让越显得心虚，越让越没底气。正确做法是先别谈让，先把「贵」字拆给他看。
我让他把报价按项目一项项摊开：材料什么价、人工什么价、售后保几年，让客户看清每一分钱买到的是什么。很多时候客户嘴上喊着贵，是把报价外的东西当成了没有——你把含金量摆明白，他心里的「贵」自然缩水。
后来老弟照做，客户听他一项项掰开，发现那价里还含着别人没有的三年免费维护，反倒觉得物有所值，当场拍板。面对喊贵的客户，先别急着让价，把贵字拆成他算得清的数，让他自己掂出值来，比什么降价都管用。
❝客户喊贵先别急着让，把每一分钱拆给他看，让他自己掂出物有所值❞