我做工业设备销售，一位谈了好久的客户，临了拿着别家一页更低的报价来压我，说人家这几个数比你能省不少，你再便宜点。搁一见低价就慌的人，可能立马就跟着降了。
我没急着去比那份单价，也没抢着降价。我把便宜背后缺的东西挑开算给他看，那家少了整段质保、返修得自己掏，机器万一在节骨眼上掉链子，一次停产的钱，够买我好几台备机的。把这些成本一折算，我那份看着是贵了点，几年下来反倒更省心。
他拿着计算器自己按了一遍，停了会，说这么一算还真是，便宜是便宜，可那省下来的，回头都得在维修和停产上还回去。这单他仔细掂量后还是落在了我这，签的时候还说，就冲你这账算得明白，跟你合作踏实。
客户要低价不是错，错的是只看眼前那几个数。我这份算明白贵贱，看着是没让价，实则是把一笔账摊在他面前，让他自己品出便宜里的另一种贵。卖东西不怕被比价，怕的是说不清自己贵在哪里、值在何处。
❝客户拿别家低价压你别急着降 你把便宜背后缺的质保和返修成本折算给他看 有时候价贵未必贵 省钱省到停产上才叫真亏❞