我以前有个朋友谈一个单子，把价格报出去之后，客户那边足足沉默了半天，手机那头一片安静，他心里直打鼓，不知道他是嫌贵，还是在掂量值不值，又或者已经在跟他那几家竞争对手横向比。
他沉住气，没急着追问嫌不嫌贵、要不要再让，那样一开口就把自己的底牌亮出去了。他等了一会儿，主动打破沉默，说报价可能不是最低，可里头有哪些东西是实打实的、跟便宜的差在哪，请他把关注的几点说出来，咱一条条对。这么一来，主动权又回到了他手里，不再是干等着他裁决。
报完价客户沉默，那份安静里藏着的，多半是他对这价位值不值的那杆秤还没落定。你越急着催他定夺、抢着让价，越显得自己心里没底，把议价的主动权拱手让人。聪明的做法，是先别去问贵不贵，而是把价值讲透，让客户自己掂量出你这份报价的斤两。你越是沉得住这口气，越是用价值说话，那阵沉默里拿回主动的是你。别怕安静，会勾兑的人，恰恰是从没人说话的那会儿，把场子接回来的。
❝报价后的沉默别急着催，把价值讲透，主动权自然回到你手里。❞