我以前有个朋友在罗湖做渠道，遇到一位客户，聊到报价腰斩价，对方翻了翻手机，甩过来一张网上更便宜的同款截图，说你也别跟他讲虚的，人家这价才几千，你怎么还能再让两折。
换个人可能一下就慌了，要么急着跟着降价怕丢单，要么生硬说网上那都是假的。他没急着让，也没杠。他把他那张截图存下来放大，先把他截图里那款的型号、缺的配件、少的质保一条条指给他看。
我说，你看这个价它省的是配置不是省钱，外壳、电池、售后打包都砍了，回头出问题找谁都得另加钱。反观我这个价，光售后这一块，出了问题我上门换，等于把后面几年最头疼的麻烦都替你包了。
这么一摆，他脸上的劲儿松下来了，说你要早讲清楚这个，他也不用去比价了，就按你说的这个定。他顺势把售后条款那几页摊给他签字。
你可能觉得，客户拿低价来砍，你让一点是爽快。可你让到没利润，回头服务不到位，反而砸了自己的招牌。真正会谈价的人，是先把便宜在哪讲明白，人家才不觉得你贵得没道理。
所以说，客户拿更低价来砍别急着让价，先把两边差的那几条指给他看，再说你这个价换来的是什么。你把价值讲透了，贵也贵得让人服气。
❝客户嫌贵别光降价，先把便宜在哪摆明白，价值讲透价自然立住❞