我以前有个做礼品的老哥在罗湖，跟一家公司的采购部谈得火热，可每次要签合同，那个把关的采购主管就跟盯贼似的各种挑刺，方案改了又改，好处也递过，就是卡着不给过。
老哥琢磨明白了，那主管不是真心要卡，是怕担责，又或者想要的好处没给够，也怕动了别家供应商的利益。可他没去跟主管硬顶，他聪明地绕了一道，找了对方快拍板的大老板身边的秘书搭条线，把方案价值说了个透。
他不直接越权，而是让老板知道有这么回事、值这个价，再由老板回头去问采购主管【为什么不推进】。那主管一看上头在问，态度立马软了，没几天单子就签了下来，不是老哥逼的，是自己人来推的。
你记住，卡单的人往往不是真挡你的人，他只是传达了某种你没看透的信号。与其跟这道桥硬杠，不如看清他真正怕什么、图什么，再从能拍板的人那儿借一股力，四两拨千斤地往前走。
说到底，销售最难的从来不是搞定下单的人，是绕过那些看不见的阻力、理顺关系里的真实逻辑。你把卡单那人的心思摸透，再借对一手势，那道门自然为你打开。
❝卡单的人往往不是真堵门，是没收到放行的信号。摸透心思、借对一手，门自然开。❞