我以前有个姊妹在龙岗做家具定制，碰上个来回砍价的客户，报了价他嫌贵，她想着促成交就让了几个点，没成想客户非但没痛快定，反倒更犹豫了，嘴里直念叨，这价怎么还能一让再让，是不是我还能再压压，别是里面有水分。她一时语塞，觉着自己让价还让错了。
她要是被客户这点犹疑牵着走，越让越露怯，让得越多越显得之前赚得狠，反倒更不踏实，一让到底连本都收不回来。可要是被这句有水分激着当场翻脸，又坏了这笔谈了几轮的生意。
她后来不急着让价了，换了个讲法。她把报价重新掰开给客户看，哪部分是材料，哪部分是人工，哪部分是售后，一项项摆在明处说：「我不藏着，您看这几个点的差价差在哪，您真要，这里我还能给您争取一点，但那得是多少量才有这价。」这话一讲，让价让出个名堂来，客户心里的疑反而去了大半。
你看，客户砍价最忌讳的，就是你一让再让显得心虚。你越爽快让价，他越觉得还有得挖。反倒不如把价讲透、把让的由头讲明白，让他觉得这价是实打实算出来的，那让步才成了真切的诚意，他也就安了心。
让利不是讨好，是把道理讲到客户心坎里。你让他觉得这价经得起掂量，他才不瞎琢磨中间有多少水分，这单也才定得踏实，你的底牌也不至于露了个干净。
❝你越急着让价,客户越觉得中间还有水分，与其露出一副好商量的底牌，不如把价讲成一个让他心甘情愿的理。❞