追了半个月的客户,报价发过去,方案改了又改,对方一水的回复都是,挺好的,我再考虑考虑。你眼巴巴等着,催又不敢催重,怕把生意催黄了。可你心里明镜似的,这考虑二字背后,到底是真没想好,还是在拿你抬价、或是早就找好了别家?
我以前有个老哥在宝安做建材,最懂这句考虑的话术。他说,客户说考虑,通常就三种:一是真没预算,二是拿你当备胎压价,三是早就心有所属。他不会傻等,而是挑个由头再探一句,王总,是不是价格还是服务有哪儿没到位,你直说,我好改。一刀下去,真假立见。
销售最怕的就是跟客户玩你猜我猜。你越一味干等,越容易把主动权交给对方。与其耗着,不如把选择摆到他面前:给他清晰的对比,给一个真心实惠的台阶,再给个不逼人的期限。真有意向的客户,你这几分坦诚反而把他往前推一步;只想占便宜的,拖久了你也该懂得抽身。
那句我再考虑考虑,听着客气,实则是个拖着你的软钉子。真正的高手,不慌着催,而是用专业和真诚把这段考虑的时间,变成替你加分的时间。你把该做足的做足,该显的底牌亮清,剩下的,就交给人心的权衡。客户心里的那杆秤,总会偏向敢说真话的人。
❝那句我再考虑考虑，最怕的不是等，而是你干等着把主动权等丢❞