上回谈一笔单子，我把报价发过去，客户那边过了两天回了句「人家别家比你便宜两千」。我心里咯噔一下，可没急着开口让价，让价一开，往后这单就算谈下来，底子也薄了，客户还会想你再让让。
我稳稳心神，问他：「这两千省下来，你打算拿它换点什么？」这话一出，他愣了一下。我不慌不忙把话接住：这两千不是贵在了虚处，是贵在里头几项明摆着的东西——售后响应快、备件够用、出了问题有人当天上门。我把那两千拆成这几项，一样样摆到他面前，让他自己掂量划算不划算。
这么一聊，客户反倒不急着砍了，他问我能不能把其中两项写进合同里作保。我一听有戏，顺势应了下来。最后这单没让一分价，还签得比谁都瓷实，因为他自己琢磨明白了：便宜那两千，是把能落地的东西让出去了。
再换句话讲，客户拿别家压价，最怕老板一慌就跟着让。你越是不被那个「便宜两千」牵着走，越是把差距拆开来看、让他看清便宜在哪儿省下的，就越把主动权握回自己手里。你不是卖便宜，你是让他看明白值不值。
❝你不是卖便宜，你是让他看明白值不值——把差距拆开，主动权就握回自己手里。❞